Polex y agendas empresarias (I)

Va un post didáctico.

A veces me cuesta hacer entender esto, pero la clave de la Misión son las agendas para las PyMEs. Por dos razones. A falta de nombre mejor, las podemos llamar razones económicas y razones políticas. Las razones económicas son ampliamente conocidas: buenas agendas generan ventas (para muchas empresas, su primera exportación), empleo, divisas.

Pero no menos importante son las razones políticas. Nada te descarajina una misión como un empresario descontento. Buenas agendas generan buena onda, y la buena onda repercute entre las autoridades políticas, lo que te permite comprar más presupuesto para el año que viene. Suena maquiavélico, lo sé, pero es la realidad de la política burocrática en una democracia donde distintas instituciones estatales disputan la alocación de recursos limitados: guita bien gastada en el presupuesto actual te genera guita para gastar (bien, esperemos) en el próximo ejercicio fiscal.

La regla general es que hay que mantenerlos ocupados todo el tiempo. Si tenés a dos empresarios en el mismo espacio físico sin reuniones, se juntan para hablar mal de la Cancillería. Por eso tienen que laburar y llegar cansados al hotel a la noche. Cuando están cansados porque tuvieron buenas reuniones todo el día, terminan hasta hablando bien de nosotros. Obtener el cumplimiento de la regla general no es tarea fácil, y paso a enumerar algunos corolarios y herramientas para obtener dicho cumplimiento:

1. Son las bases de datos. Buenas bases de importadores, distribuidores, mayoristas son el primer paso para identificar a las posibles contrapartes. Las bases de datos no son sólo las que uno paga u otras a las que se accede gratuitamente por Internet (aunque generalmente las bases gratis no sirven para mucho...), sino que el tarjetero de la sección comercial es una importante base de datos que debe ser maximizada.

2. Las Cámaras. Las cámaras empresarias (sean de cúpula o sectoriales) son clave en el armado de agenda. Pero hay mucho chanta suelto. Algunas cámaras son llevadas adelante por un empresario o grupo de empresarios con una verdadera visión sectorial, mientras que otras son un aguantadero de familiares tontos de empresarios. El laburo importante es el de rutina de todo el año, conocer a las cámaras, identificar las que laburan bien y pueden ser tus socias, y las que son nidos de chantas y hay que mantener a la distancia. Pero nunca ningunearlas: una cámara puede no resolverte nada, pero si te la ponés en contra te puede bombardear la misión...

3. ¿Networking o matchmaking? En muchos lugares te quieren vender networking como agenda. El networking es poner a un montón de empresarios en una misma sala, que vayan charlando y armando reuniones en función del interés del momento. Sirve para un evento social, 2 horas máximo. Alcollana, alcollana. Pero el laburo en serio es el matchmaking, sentar a una empresa argentina con su contraparte local con una hora fija y un tiempo determinado. Y existen números mágicos: como regla de oro, una empresa argentina no debería irse de una ciudad con menos de 6-8 reuniones de trabajo (hay excepciones, lo podemos charlar).


4. Santa María de los Supermercados: el supermercado es como el santo grial de una misión. Pero los supermercadistas lo saben, y se hacen las divas. Hay que franelearlos todo el tiempo. Todo el tiempo, no las 3 semanas antes de la misión. Fundación Export-Ar organiza montones de rondas inversas, donde se invitan a importadores de alimentos a visitar ferias y empresas en la Argentina. Es bueno usar esas invitaciones para conocer a los buyers que definen compras concretas y que tienen buena onda con nosotros. Sacarles el celular.


Cuenta básica de carnicero: en una misión de 30 PyMEs, pueden haber unas 12 cuyo comprador puede ser un supermercado. Buenos Aires te va a exigir un mínimo de 240 reuniones. Con 5 celulares de buyers que acepten reunirse en promedio con 8 empresas argentinas, marcaste 40 reuniones, o el 17% de la misión. Esta es una técnica que aprendí con el cónsul adjunto en Belo Horizonte.


Es verdad que los supermercados tienen sus reglas propias en cada uno de los mercados, pero es importante conocer esas reglas y usarlas en nuestro beneficio. Por ejemplo: algunos supermercados importan directamente, y otros supermercados usan traders. Cuando un supermercado importa a través de un trader, es importante conocer al trader e incluirlo en las reuniones (junto al supermercado o en reunión aparte, lo que sería ideal ya que te permite acercarte al 240, je je je).


Bueno, se me hace tarde, tengo que ir a laburar, sigo mañana (o pasado...)