Polex y agendas empresarias (II)

Ah, el mágico mundo de las agendas para las PyMEs. Algunos otros puntos que me parecen importantes:


5. Bienes industriales y servicios: a esta altura del campeonato, la mayoría de nuestras sedes saben armar buenas agendas para alimentos, incluso para la serie "premium" (orgánicos, gourmet, vinos). Pero la realidad es que cada vez se anotan más empresas de rubros difíciles: fabricantes de bobinas para la industria textil, de palletizadoras, de balanzas industriales, software, muebles con diseño incorporado. Mercados muy específicos tienden a estar concentrados en unos pocos jugadores, y es importante hacer la sintonía fina para encontrar y sentar en la mesa a esos jugadores. De la misma forma que uno no junta a un comprador de aceite de oliva con un exportador de vinos, en sectores como software tenemos que hacer un esfuerzo grande para tratar de entender quiénes son los clientes adecuados para la empresa argentina.


Una vez más, la realidad es que conocer a los mercados, los canales de distribución, es un laburo que no se hace en uno o dos meses antes de una misión, sino que es hecho en el día a día de una sección comercial. A veces el tipo que te importa tiene 80 puntos de venta propios, y a veces es un importador que tiene una cartera de 150 ferreterías de barrio como sus clientes. Llegar a los home centers es tan complicado como llegar a los supermercados.


6. Controlá por inasistencia: no es lo mismo agendar 100 reuniones en Alemania que 100 reuniones en Brasil. 100 reuniones marcadas en Alemania son 100 reuniones realizadas, mientras que en Brasil 100 reuniones agendadas son 60-65 reuniones realizadas (un poco más en San Pablo, menos en el Nordeste). En medio oriente, te falta la mitad de los empresarios citados. En la Argentina, el índice de cumplimiento es superior al 80%. Pero el caso más complicado es China, porque nunca sabés que va a pasar. Si la difusión del evento está bien hecha, el índice de cumplimiento tiende a infinito, porque se te empiezan a sumar buscas de todos lados. En julio tuvimos que recurrir a la policia metropolitana de Beijing para controlar a empresarios chinos enardecidos que exigían reunirse con sus contrapartes argentinas.


7. Uno nunca sabe de dónde van a salir los negocios en una misión, y muchas veces son tan importantes los negocios que se realizan entre las empresas argentinas cuanto los que surgen de las agendas con empresas locales. Por eso son importantes los eventos institucionales (seminarios, comidas). La verdad es que en una ciudad en el exterior se arma medio un clima de estudiantina, y los tipos se desenchufan de la triste realidad de la vida cotidiana: que los bancos, los gremios, los sueldos, los cuellos de botella y la mar en coche. De repente se juntan el productor de ciruelas de Mendoza con el responsable de ventas de una empresa de packaging del conurbano, y juntos solucionan el problema que tienen esas ciruelas para llegar frescas a Rusia después de pasar 20 días en un barco y cruzar el Ecuador...


Ahh, una aclaración: el punto 7 no contradice la regla general. Los tipos tienen que estar ocupados durante el horario de las rondas.


8. Traders y otros buscas: cada mercado es un mundo, y en algunos mercados los traders son importantes. Es importante darle al empresario PyME argentino distintas puertas de entrada a los mercados, porque existen distintas maneras de hacer que un producto argentino llegue a su consumidor en un país extranjero. Si un importador de vinos te pide reunión con 6 de las 8 bodegas que integran la misión, y además manifiesta interés en un exportador salteño de pimientos secos y una PyME de alimentos gourmet de Miramar, es un golazo. Pero si un Mr. Wang, importador, te pide reunión con 2 bodegas, un autopartista, la diseñadora de azulejos artesanales, 2 empresas de software, una de maquinaria agrícola, los limoneros y las de pollo, es medio pescado podrido. Acá vale el Teorema del Conde: el laburo de una sección comercial involucra separar a los buscas de los ladris, y a los primeros hay que invitarlos a las rondas para que circulen, que entre buscas se encuentran. A los segundos, mejor mantenerlos lejos.


9. Rondas externas: en algunos casos es difícil conseguir que el potencial cliente venga a la sede de las rondas (en San Pablo y Mumbai, por culpa del tránsito). En ese caso, hay que mandar a Mahoma a la montaña. Hay que trabajar en conjunto con la empresa argentina para determinar aquellas reuniones que son imperdibles, las que vale la pena hacer 100 km. más. Incluso perder un día entero. En otros casos, vale la pena conocer a la sede de la empresa importadora. Por ejemplo, empresas de productos frescos que visitan San Pablo tienen 6 o 7 reuniones con importadores directamente en el Mercado Central. Y vuelven chochos, como nenes en parque de diversiones. Una empresa de cueros que participa de una misión en Japón no puede dejar de visitar empresas en el barrio de Asakusa.


Desde un punto de vista cínico, se puede decir que todo sirve para obtener la regla general (que dos empresarios no estén al pedo en el mismo lugar físico puteando a la Cancillería). Incluso separarlos.